Directeur en CEO van ServiceNow John Donahoe heeft het al gezegd: om echte digitale transformatie in gang te zetten, is het niet voldoende om ‘alleen’ een softwareplatform aan te bieden.
Onze klanten willen hun bedrijf laten groeien en profiteren van digitale workflows. Partners zijn hierbij onmisbaar en spelen een belangrijke rol bij de herontwikkeling van processen en zorgen ervoor dat implementaties professioneel en vakkundig worden uitgevoerd.
Deze integrale rol van onze partners was het onderwerp van gesprek op de EMEA Partner Summit 2019 in Barcelona, waar de openingsspeech werd gegeven door Ankush Korla vanuit zijn rol als interim Area Vice President Allliances and Channel EMEA.
Sterke groei in EMEA
Ankush zette meteen de toon door het in zijn speech te hebben over de sterke groei in EMEA. Een positieve trend die het directe gevolg is van het werk van ServiceNow-partners in deze regio.
Aan mij was de eer om meer te vertellen over de strategie van ServiceNow. We willen in het boekjaar 2020 1 miljard dollar aan omzet in EMEA halen.
Het is een hele uitdaging om dit doel te halen en het vormen van strategische relaties met klanten en partners is dan ook een belangrijk onderdeel van dit traject. Voor goede en diepgaande partnerships zijn strategische partners belangrijker dan puur en alleen technische partners. Dit staat dan ook centraal in ons plan voor de EMEA-markt.
We willen meer zijn dan een hip en populair bedrijf in Silicon Valley. We willen een geweldig bedrijf zijn dat investeert in onze mensen en onze partners en bovendien klantsucces echt stimuleert.
Klantsucces als filosofie en mindset
In de praktijk betekent dit dat wanneer een klant bij ons tekent, dit niet het einde maar juist het begin van onze zakelijke relatie is.
Zoals onze SVP voor Customer Outcomes Jimmy Fitzgerald al heeft uitgelegd in zijn keynote: “Klantsucces is een manier van leven, een filosofie en een mindset die laat zien dat we begrijpen wat de echte wensen en behoeften zijn van de klant. Het is erg belangrijk om al vanaf het begin te begrijpen wat de klant wil bereiken.”
Wanneer klanten moeite hebben met het verwoorden van de bedrijfscasus voor hun software-investeringen, heeft ServiceNow de taak om te helpen bij het inzichtelijk maken, definiëren en het realiseren van die bedrijfscasus.
Klantsucces kan niet bestaan zonder partnersucces en daarom heeft Jimmy uitgelegd wat de drie pijlers zijn voor het ondersteunen van ServiceNow-partners:
- Alle partners moeten erop kunnen vertrouwen dat ServiceNow blijft groeien zodat ook zij in de toekomst een markt kunnen bedienen die steeds groter wordt.
- ServiceNow geeft partners de tools om een meer sturende rol aan te nemen bij klanten.
- ServiceNow zorgt dat alle partners over het juiste betrokkenheidsmodel beschikken om zoveel mogelijk kansen in de markt te grijpen.
De vier principes om het ecosysteem te transformeren
Dag twee van het Partner Summit begon met een presentatie van David Parsons, Senior Vice President of Global Alliances and Channel Ecosystem van ServiceNow.
David heeft onze specifieke formule voor partnerontwikkeling uiteengezet. De afdeling die zich daarmee gaat bezighouden heet sinds kort Alliances Channel Ecosystem, oftewel ACE. De vier principes die ten grondslag liggen aan ACE zijn eenvoud, voorspelbaarheid, vertrouwen en verantwoordelijkheid.
Sturing voor goede resultaten
Margreet Brenkman, Senior Director for Customer Success EMEA bij ServiceNow, beschreef vervolgens het belang van de sturende rol van partners bij klanten.
Ze vertelde onze partners over de vier aspecten die bijdragen aan het succes van ServiceNow-klanten:
- Definieer en meet bedrijfsdoelstellingen: klanten die weten wat ze willen, behalen over het algemeen meer succes.
- Neem een actieve rol aan bij de transformatie: bij dit traject is het belangrijk dat wijzigingen in de hele organisatie worden doorgevoerd.
- Houd de ServiceNow-technologie up-to-date: succesvolle klanten houden zich aan de ServiceNow-roadmap en upgraden regelmatig hun technologie.
- Maak gebruikers enthousiast en stimuleer ingebruikname: gebruikers moeten inzien hoe hun beleving wordt verbeterd.
Niet alleen de keynotes en formele presentaties tijdens de jaarlijkse EMEA Partner Summit zijn belangrijk, er zijn ook talrijke mogelijkheden om informele gesprekken te voeren en relaties op te bouwen.
Het evenement biedt ServiceNow-werknemers de kans om meer te weten te komen over wat onze partners nodig hebben. Er is al vanaf het begin ruimte om openlijk vragen te stellen en we kunnen direct reageren op vragen en opmerkingen van onze partners.
Het volgende evenement, ServiceNow Knowledge 19 , staat voor de deur. Veel partners die ik in Barcelona heb gesproken, kijken ernaar uit om hun werkzaamheden binnen het ServiceNow-ecosysteem voor partners verder uit te breiden.
Kom meer te weten over ServiceNow